Il lavoro di base, il fondamentale, sul quale si basa da sempre la mia attività è quella di curare il cliente a 360°

Le caratteristiche cambiano a seconda che trattasi di attività professionale o commerciale, cambiano a seconda dell’ampiezza del mercato e quindi del target di riferimento (locale, regionale, nazionale, internazionale) e a seconda dell’ampiezza dell’azienda.
La cura del cliente a 360 ° si riassume in una piccola frase che però è la più complessa tra le tante attività: “consulenza pubblicitaria”
Quando un cliente ci incarica di pensare alla “consulenza pubblicitaria” solitamente lo fa per un periodo medio/lungo (minimo un semestre o un anno, mai di meno perché non ci sarebbe neppure il tempo di operare su diversi fronti)

Praticamente un conto è progettare e realizzare singoli mezzi su specifica richiesta del cliente, altro è prendere per  mano l’azienda, consigliarla e pianificare insieme un modus operandi.

Ma esattamente quali sono gli aspetti che noi curiamo di fronte a tale incarico?
Molti. Anzi, tantissimi.

Il presupposto fondamentale per fare una buona consulenza è quello di essere al corrente di vita, morte, miracoli e anche di più della vita commerciale dell’azienda. Per fare diagnosi e proporre cure dobbiamo necessariamente sapere dati di fatto, aspettative, punti deboli, problemi.

Quando parlo con le aziende spesso uso l’esempio dell’amico a cui chiedi un consiglio su come agire per recuperare un qualcosa di importante che stai perdendo o conquistare qualcosa che davvero vuoi: se il cliente non vuole avere consigli fuorvianti non devono essere date indicazioni fuorvianti.
Se l’azienda mi tiene nascosto il flop di un prodotto già messo in vendita in una data zona, io probabilmente gli farò ripetere gli stessi errori e quindi gli stessi risultati.
Se un’azienda non mi mette al corrente di problemi di liquidità finanziaria e quindi di problematiche nel budget da spendere, c’è il rischio che si sviluppi e si approvi un progetto ma poi non si possa realizzarlo o magari si realizza ma parzialmente quindi senza i risultati ipotizzati.

Non si può partire per un viaggio, investirci, prendere le ferie e scoprire a metà strada che abbiamo finito i soldi e probabilmente non li abbiamo neppure più per affrontare il viaggio di ritorno.

Non solo: ci deve essere disponibilità a fidarsi della consulenza (che tra l’altro il cliente sta pagando).
Ci viene dato l’incarico di fare un logo o un progetto per una campagna pubblicitaria: però poi è il cliente che ci dice come deve essere il logo! Allora in questo caso è lui che si sostituisce a noi nella consulenza. Un conto è approvare o meno. Altro è sostituirsi.

I  punti fondamentali di una  “vera consulenza”

Acquisizione di tutte le informazioni aziendali 

  • Prodotti sul mercato,
  • Successi
  • Flop
  • Target
  • Geografia del mercato
  • Punti di forza dell’azienda
  • Punti deboli
  • Immagine data al mercato in passato e in corso (marchio aziendale, logo,
  • coordinato commerciale, eccetera…)
  • Mezzi di comunicazione in dotazione (depliants, cataloghi, …)
  • Interventi pubblicitari fatti in passato o in corso (quotidiani, campagne pubblicitarie…)
  • Budget che si può mettere a disposizione della comunicazione pubblicitaria
    Capire cosa si vuole raggiungere attraverso la nostra consulenza (spesso non sono singole voci ma multiple)
  • mantenere l’immagine positiva raggiunta sul mercato
  • migliorare o sanare un’immagine non positiva
  • far conoscere il nome dell’azienda nuova
  • far espandere il nome dell’azienda già esistente su nuovi mercati
  • far conoscere un nuovo prodotto o evento
  • migliorare il fatturato
  • diversificare il target
  • molti, molti altri

Modus operandi
I nostri preventivi hanno due modalità di realizzazione:

  • propongono anche quanto dovrebbe essere l’ammontare di un budget sensato e su quello fanno un preventivo e un piano di sviluppo;
  • facciamo un preventivo e un relativo piano di sviluppo sul budget che ci ha indicato il cliente

I preventivi hanno alcuni voci già palesi e altre invece da verificare che non possiamo proprio prevederle prima:

  • esiste una voce chiamata “consulenza” che viene esplicitamente indicata
  • esistono varie voci chiamate “progettazioni dei mezzi di comunicazione” che vengono esplicitamente indicate (quando richiediamo per la progettazione di un catalogo, di un logo, di un manifesto, di una pagina su una rivista, di un sito, di una insegna, eccetera …)
  • esistono varie voci di realizzazione dei mezzi suddetti che in quel momento non possiamo quantificare perché non sappiamo ancora le caratteristiche di un catalogo, o quale sarà la rivista, o quanti metri sarà il totem, eccetera…
  • esistono delle voci chiamate “assistenza” rappresentate da percentuali cioè che vanno in base alle spese di realizzazione sostenute. Ad esempio il costo di assistenza tipografico è del 15/20% del costo della stampa sostenuto con la tipografia.In poche parole: il cliente si impegna solo a sostenere con noi la voce di consulenza.
    Tutte le altre voci le affronta, le conferma e le sostiene man mano.
  • Ne deduciamo due fattori fondamentali:
    è importante capire il budget complessivo perché se il cliente si impegna a pagare, ad esempio,  5.000 euro di consulenza in un anno, le sosterrà anche se poi non progetta e non realizza neppure un biglietto da visita. In poche parole ci  ha pagato solo per sentirsi dire quello che avrebbe dovuto fare ma non ha fatto niente
  • è fondamentale essere tutti convinti almeno del 70% del programma che si affronta perché altrimenti accade comunque quanto detto sopra

Quali sono i presupposti perché tra cliente e fornitore si stabilisca un incarico di consulenza che non porti quindi alla realizzazione di singoli mezzi di comunicazione ma ad un cammino a 360° dove si pianificano già gli interventi da adottare?

Che il cliente non parta dal presupposto che solo lui sa quello di cui ha bisogno
Che il cliente si lasci consigliare
Che il cliente consideri la comunicazione come mezzo fondamentale della sua attività e non come un complemento collaterale e quindi trovi tempo e voglia da dedicarci
Che il cliente sappia che esiste un budget su cui fare affidamento e lo possa quantificare
Che il cliente abbia piena fiducia nel fornitore perché per non fare sbagli deve utilizzarlo come un prete confessore.

Le peggiori esperienze sono state  o dove c’erano tante idee ma il budget esisteva solo sulla carta oppure dove il budget consentiva le operazioni pianificate ma poi l’azienda il più delle volte si dimenticava di avere un consulente.

Concludendo
Tutte le operazioni di marketing di tutte le aziende sicuramente hanno bisogno di programmazione, pianificazione, coerenza e obiettivi prefissati. Investire nel marketing e decidere con chi farlo non è come sedersi a un tavolo da gioco dove parti con una somma che ti trovi in tasca, se perdi ti alzi e se vinci continui a giocare. Investire in marketing vuol dire pianificare tutto perché contrariamente al gioco non possiamo permetterci di perdere né un minuto di tempo né quanto costa quel minuto.

Rosella Bartoli

Rosella Bartoli AD Soluzioni Web

 

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